14 - 09 - 2022
رویکردهای نظری در مذاکره
حیدر مستخدمینحسینی*
مذاکره بخشی جداییناپذیر از زندگی روزمره به حساب میآید. زمانی که دو نفر یا دو تیم به سختی قادر به تطبیق دادن خود با دیگری هستند، بهترین رویکرد این خواهد بود که پشت یک میز نشسته و آنقدر به گفتوگو مشغول شوند تا نوعی زمین میانی یافت شود. اما دستیابی به توافقنظر آسان نیست و باید با عوامل موثر بر مذاکره آشنا باشیم تا نهتنها نیازهای خود را به خوبی منتقل کنیم، بلکه قادر به درک نیازهای طرف دیگر نیز باشیم.
به طور کلی رویکردهای مختلفی در مذاکرات وجود دارد. برجستهترین رویکردهای نظری در مطالعات مذاکره را میتوان در سه دسته رویکرد نظریهبازی، رویکرد نظریه انحصار دوگانه و نظریههایی متفاوت با ماهیت غیرریاضی (بیشتر کلامی) جای داد. به علت عدم وجود واژه مصطلح بهتر، رویکرد نظری پایانی را نظریههای کلامی مینامیم.
رویکرد نظریههای بازی توسط بسیاری از محققان مورد استفاده قرار گرفته، اما برخی از اندیشمندان بیشترین تاثیر را بر بسط این نظریه داشتهاند. این رویکرد به عنوان یک رویکرد نظری در مطالعه مذاکره (به عنوان رفتاری انسانی که پیچیده و پویاست) بیشتر از آن که مزیت داشته باشد، محدودیت دارد. نظریهپردازان بازی بیشتر به معادلات ثابتی توجه کردهاند که فقط برنده و بازنده دارد. در عمل این موضوع به ندرت اتفاق میافتد چرا که به طور معمول سود و زیانهای مشترکی وجود دارد. ثانیا روابط و ارتباطات در مذاکره اغلب موجب تغییر اهداف، انتظارات و ترجیحات مذاکرهکنندگان میشود. نظریه بازی به عنوان یک الگوی ثابت جایی برای چنین تغییراتی ندارد، مخصوصا این که اهداف از پیش تعیینشده باشند. ثالثا نظریه بازی تعاملات مشارکتکنندگان در مذاکره را با سادهانگاری، براساس فرضیههای نهانی خود تدوین میکند. فرضیههایی از این قبیل که تعداد مشخصی مشارکتکننده، مساله و راهکار وجود دارد و این مشارکتکنندگان همیشه منطقی عمل میکنند. محدودیتهای مطرح شده در اینجا مانع از انتقال یافتههای تحقیقات به عرصه کاربرد عملی میشود. این تحقیقات عمدتا در شرایط شبیهسازیشده یا آزمایشگاهی انجام شدهاند.
در رویکرد نظریه انحصار دوگانه، نظریهپردازان انحصار دوگانه خود را نظریهپرداز مشکلات واقعی مذاکره معرفی میکنند اما طرحهای تحقیقاتی آنها نمیتواند بازتاب دانش عمیق مورد ادعای آنان باشد. مفاهیم آنها یا اصلا به کار نمیآید یا به دشواری در عمل پیاده میشود. هم چنین بسیاری از متغیرهای حاضر در مساله که آن را دچار نوسان میکنند، از ماهیت چنین تحقیقی حذف شدهاند یا شدیدا تحت کنترل قرار گرفتهاند. بیانیه اشتراوس از این نظر پشتیبانی میکند که نظریه چانهزنی نقش زیادی به مسائل پیچیدهای نظیر موقعیتهایی که چند انگیزه با یکدیگر مخلوط میشوند (و بر یکدیگر اثر میگذارند)، گذشته تاریخی، محیط اجتماعی- اقتصادی، چانهزنیهای درونسازمانی و نیازهای سازمانی طرفین مذاکره نمیدهد.
رویکرد تئوری کلامی تحقیقاتی را شامل میشود که براساس دیدگاههای نظری متفاوتی نظیر تحلیل رفتار متقابل، نظریه مبادله و نظریه سیستمها بنا شده است و آنها را با طیف گستردهای از روشهای تحقیق نظیر مطالعات موردی، تجزیه و تحلیل تاریخی و مصاحبه با مذاکرهکنندگان آمیخته است. این مطالعات با رویگردان شدن از تئوریهای پیشین در واکنش به روششناسی استقرایی به کار رفته در آنها کمک بزرگی به فهم مذاکره کردهاند. یافتههای به دست آمده از این مطالعات، با توجه به اینکه هیچ استاندارد، معیار یا راهنمای مشاهده قابل قیاسی وجود ندارد، نمیتواند بر تمامی موقعیتهای مذاکره تعمیم داده شود. طرح تحقیقی نیز اگر وجود داشته باشد قابل اعتبارسنجی بیرونی نیست. در واقع تحقیقات موجود که با این رویکرد انجام شدهاند کمکی به توسعه نظریات سیستماتیک رشته مذاکره نمیکنند.
ادامه در صفحه ۳
لطفاً براي ارسال دیدگاه، ابتدا وارد حساب كاربري خود بشويد