3 - 04 - 2021
جای خالی دیجیتال مارکتینگ
منیر حضوری- امروزه به دلایل مختلف محصول معدنی با برند ایرانی در بازارهای بینالملل از جایگاه مناسبی برخوردار نیست. قسمت عمده این امر ناشی از استراتژیهای داخلی و تحریمهای بینالمللی بوده است. در واقع عدم امکان جابهجایی پول، ریسک تحریم ثانویه و… از مواردی است که باعث نگرانی خریدار خارجی شده و فروشنده ایرانی را مجبور به پرداخت هزینه میکند. به این ترتیب یک خریدار خارجی ترجیح میدهد مواد و محصولات معدنی را چند دلار گرانتر بخرد اما این ریسکها را نپذیرد.
به همان اندازه که قیمت منابع انسانی و انرژی در ایران مزیت رقابتی و فرصت در تولید کالا محسوب میشود، پایین بودن برند محصولات معدنی ایرانی در جدولهای مختلف شاخص رقابت بینالمللی بزرگترین تهدید است. آنچه خریدار کالای ایرانی ملاحظه میکند، عدم توانایی صادرکنندگان در تحویل به موقع کالاست. اینکه حداکثر تاخیر پیشآمده چقدر است، موضوعی بوده که بازرگان ایرانی در پاسخ به آن سکوت میکند!
برای حل این مشکل کارشناسان به مواردی از جمله استراتژی دقیق، هدفمند و پویا اشاره دارند. در ادامه سخن از دیجیتال مارکتینگ به میان میآید. در واقع تحلیل دادهها مناسبترین ابزار در زمان حال شناخته شده است که با تکیه بر آن باید مهمترین حلقه زنجیره تامین کسبوکار شناسایی و به روز شود. اما جای آن در بخش معدن به شدت خالی است.
در ادامه کارشناسان از نبود پایانه صادراتی مواد معدنی در جنوب کشور سخن گفتهاند که باعث شده کشور ایران ۲۵ درصد مرز آبی خود را در مجموع خلیجفارس و دریای عمان از دست بدهد. این در حالی است که استان بوشهر ظرفیت بسیار بالایی در صادرات مواد معدنی دارد. «جهانصنعت» درباره این موارد با بهروز فرحشیرازی فعال معدنی و یکی از صادرکنندگان نمونه در حوزه معدن در سال جاری گفتوگو کرده است.
به باور این فعال اقتصادی، دستیابی به بازارهای دورتر از حوزه خلیجفارس تنها در یک حالت توجیه اقتصادی دارد و آن، نیازمند پهلوگیری کشتیهایی با ظرفیت بیشتر از ۵۰ هزار تن در یک پایانه صادراتی مجهز به انبارها و پسکرانه مناسب و امکانات بارگیری سریع است. ایجاد پایانه صادراتی تخصصی مواد معدنی در استان بوشهر دو پارامتر مهم یعنی زمان تحویل محصول و قابلیت افزایش حجم تولید را به شدت ارتقا داده و این دو مزیت بسیار مهم رقابتپذیری معادن استان فارس و استان بوشهر را در سطح جهانی به شدت افزایش داده و استخراج و فرآوری محصولات معدنی را جذابتر میکند. تنها در این صورت است که میتوانیم شاهد فعال شدن معادن کوچک و متوسط و توسعه معادن بزرگ باشیم.
برای اینکه صادرات یک کالا محقق شود، چه باید کرد؟
تولید برای مشتریانش چندین خروجی فراهم میکند. این خروجیها شامل موارد ششگانه یعنی هزینه، کیفیت، خصوصیات و عملکرد محصول، تاریخ و زمان تحویل، انعطافپذیری در حجم و خلاقیت و نوآوری در تنوع محصول است. یک تولیدکننده برای اینکه بتواند فروش اول را از آن خود کند باید همواره این خروجیها را در سطح رقبای خود و در حوزه صادرات بالا نگه دارد و حداقل در یک مورد نسبت به رقبای خود برتری داشته باشد.
این موضوع در ارتباط با بخش معدن به چه صورت است؟
از بین موارد ششگانه فوق در بخش معدن خروجیهایی وجود دارد که ثابت هستند و توسط تولیدکننده قابل تغییر و ارتقا نیستند. به عنوان مثال تاریخ و زمان تحویل کالا وابسته به متغیرهای بیرونی مانند ناوگان حملونقل زمینی و دریایی، پایانههای صادراتی، قوانین و بوروکراسی اداری و… است که خارج از کنترل تولیدکننده هستند.
کیفیت محصول نیز در بخش معدن به دو قسمت تقسیم میشود که یک بخش شامل کیفیت ذاتی محصول و بخش دیگر کیفیت محصول پس از مرحله استخراج یا فرآوری به عنوان اولین محصول قابل فروش است. ایران کشوری با تنوع و خلوص کمنظیر در مواد معدنی شناخته شده که در واقع کیفیت ذاتی محصول را در اختیار دارد. در این بین کیفیت استخراج و فرآوری اولین متغیر بخش معدن است که قابل ارتقاست. ما باید این مورد را تا سطح رقبای جهانی خود بالا ببریم. در ادامه باید گفت که خلاقیت و نوآوری در تنوع محصول به بازاریابی دقیق، تحقیق بازار و تدوین راهبردهای تولید نیاز دارد. اگر از ذائقه بازار مطلع نباشیم، نمیتوانیم تولیدات هدفمند داشته باشیم و بازارهای آینده را از آن خود کنیم. بنابراین تحقق صادرات مواد معدنی نیازمند استراتژیهای دقیق، هدفمند و پویاست.
چه میزان توانستهایم در حوزه معدن در سطح بینالمللی بازاریابی کنیم؟
توجه به نیاز مشتری نقطه شروع و حلقه طلایی در زنجیره تامین تولید است. شناخت و سرعت آگاهی از نیاز مشتری رمز یک کسبوکار موفق است. امروزه با پیشرفت تکنولوژی نیازها هم تغییر کرده و کسبوکارهایی موفق خواهند بود که قابلیت تغییر در کمترین زمان ممکن را داشته باشند. در حالی که ما دانش آکادمیک بازاریابی بینالمللی را داریم اما بومیسازی آن با بازارهای هدف نیاز به تلاش جهت تحقق این دانش دارد. دیجیتال مارکتینگ و تحلیل دادههای آن مناسبترین ابزار در زمان حال است که با تکیه بر آن باید مهمترین حلقه زنجیره تامین کسبوکار شناسایی و مرتب به روز شود.
این موضوع را در رابطه با بخش معدن بیشتر توضیح دهید.
نیاز به بازاریابی زمانی قابل درک است که ابتدا تفاوت فروش و بازاریابی را بدانیم. فروش عبارت است از فعالیتی که مالکیت محصول یا خدمات طی یک مرحله یا چند مرحله از تولیدکننده به مصرفکننده نهایی منتقل میشود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت میشود و هدف آن افزایش درآمد است. این در حالی است که بازاریابی از واژه بازار شکل گرفته که به معنای تحلیل و بررسی نیازهای مشتری است تا سازمان با توجه به نیازهای مشتریان کالا یا خدمات خود را تولید کند. بازاریابی مجموعه فرآیندهای ایجاد، برقراری ارتباط و تبادل پیشنهادهایی است که در مقایسه با کالا یا خدمات موجود در بازار از ارزش بیشتری برای مشتری برخوردار است. این واژه شامل فعالیتهایی میشود که ارزش محصول را برای مشتریها افزایش میدهد. تولید مبتنی بر استراتژی فروش یعنی ما محصول را بر اساس ۱۰ سال پیش تولید کنیم و منتظر بمانیم خریدار از راه برسد و محصول را بخرد اما تولید معدنی مبتنی بر بازاریابی یعنی ابتدا نیاز مشتری در بخش معدن را به دقت شناسایی کنیم. دیجیتال مارکتینگ یک علم است که با استفاده از دستگاههای الکترونیکی به صورت هدفمند اقدام به استخراج آخرین دادهها کرده و با تحلیل علمی آن نیاز بازار هدف را شناسایی میکند و به تولید پویا و مبتنی بر نیاز مشتری میانجامد. این در حالی است که جای دیجیتال مارکتینگ در بخش معدن به شدت خالی است.
چرا انرژی ارزان و منابع انسانی ارزان نتوانسته موتور صادرات ایران را آنطور که باید روشن کند؟
امروزه به دلایل مختلف در بازارهای بینالملل برند ایران به عنوان کشور مبداء صادراتی از جایگاه مناسبی برخوردار نیست. قسمت عمده این امر ناشی از استراتژیهای سیاست خارجی کشور در دهههای اخیر و تحریمهای یکطرفه بینالمللی است. در واقع این موضوع تبدیل به ریسک اصلی صادرات در کشور شده که البته خارج از کنترل بازرگانان است. اما قسمتی از آن به علت عدم آشنایی بازرگانان با زبان نوین صادرات است. ما نمیتوانیم با ادبیاتی که به خریدار داخلی کالا میفروشیم کالای خود را صادر کنیم. پایین بودن برند ایران در صادرات به معنی افزایش ریسک خریدار و در نتیجه افزایش قیمت تمامشده کالا است. عدم امکان جابهجایی پول، بیمه شناور، ریسک تحریم ثانویه برای خریدار و… مواردی است که فروشنده باید هزینه آن را بپردازد.
به این ترتیب یک خریدار خارجی ترجیح میدهد کالای خود را چند دلار گرانتر بخرد اما این ریسکها را نپذیرد. در واقع به همان اندازه که قیمت منابع انسانی و انرژی در ایران مزیت رقابتی و فرصت در تولید کالا محسوب میشود، پایین بودن برند ایران در جدولهای مختلف شاخص رقابت بینالمللی بزرگترین تهدید است. نتیجه اینکه صادراتی محقق میشود که ریسک و تهدیدهای موجود از خریدار به فروشنده انتقال یابد و این یعنی امتیازی که فروشنده ایرانی باید به خریداران خارجی خود بدهد. از آنجا که یکی از امتیازات قیمت پایین و فروش متعهدانه است، در نتیجه فروشنده ایرانی باید آنقدر قیمت محصول خود را پایین بیاورد تا تمامی ریسکهای خریدار را پوشش بدهد.
تا چه اندازه بوروکراسی اداری در صادرات محصولات معدنی مانعتراشی میکند؟
تحویل کالا یکی از ارکان خروجی در تولید است. برای خریدار محصولات ایرانی تفاوتی نمیکند که چه چیز باعث تاخیر در تحویل کالا میشود، حال میتواند شامل تمدید کارت بازرگانی، قطع بودن سامانه گمرک یا بخشنامه دولتی باشد. به هر حال تاخیر اتفاق افتاده است. آنچه خریدار کالای ایرانی ملاحظه میکند، عدم توانایی صادرکنندگان ایرانی در تحویل به موقع کالایشان است. در واقع تحویل به موقع کالا یک بحث جدی است. اینکه حداکثر تاخیر پیش آمده چقدر است، موضوعی بوده که بازرگانان ایرانی در پاسخ به آن سکوت میکنند!
به نظر شما مهمترین چالشی که در صادرات مواد معدنی در استان بوشهر با آن مواجه هستیم، چیست؟
انعطافپذیری در حجم تولید یکی از مزیتهای تولید است. افزایش حجم تولید به ظرفیت کارخانه محدود نمیشود. زمانی که از زنجیره تامین در صادرات صحبت میکنیم، حملونقل نیز به شدت مطرح میشود خصوصا اگر کالای ما کمتر فرآوری شده باشد. اغلب قیمت حملونقل از کارخانه تا مقصد صادراتی چندین برابر قیمت محصول درب کارخانه است. یکی از الزامات ضروری حملونقل دریایی، پایانه صادراتی مناسب است.
به این ترتیب نبود پایانه صادراتی مواد معدنی در استان بوشهر باعث شده کشور ایران ۲۵ درصد مرز آبی خود را در مجموع خلیجفارس و دریای عمان از دست بدهد. این در حالی است که استان بوشهر ظرفیت بالایی در صادرات مواد معدنی همچون گچ، کربنات کلسیم، آهک، سنگ لاشه، مخلوط کوهی، مارن، دولومیت، سیمان، بوکسیت، بنتونیت و تمام زنجیرههای فرآوری دارد.
برای ایجاد پایانه صادراتی چه باید کرد و چه بخشهایی موثر هستند؟
با توجه به اینکه ایجاد پایانه صادراتی یکی از زیرساختهای صادرات است، ایجاد این مهم یک طرح ملی است که نیازمند هماهنگی بین دستگاههای اجرایی کشور است. با مصوبه هیات وزیران مسوولیت پایش و کارشناسی و اجرای آن به کارگروه صادرات کشور واگذار شده که دستورالعمل اجرایی آن موجود است. نقطه آغازین آن سازمان توسعه تجارت ایران است. در حال حاضر مطالعات طرح احداث یک پایانه صادرات تخصصی مواد معدنی در استان بوشهر توسط سازمان توسعه و نوسازی معادن و صنایع معدنی ایران انجام شده و در مسیر تامین سرمایه قرار دارد اما تحقق آن نیاز به یک عزم ملی دارد. با توجه به همجواری استان بوشهر به استان فارس انتظار میرود مسوولان دو استان با فوریت و جدیت احداث این پایانه صادراتی را محقق کنند.
با بودن پایانه صادراتی برای بخش معدن چه اتفاقی خواهد افتاد؟
دستیابی به بازارهای دورتر از حوزه خلیجفارس تنها در یک حالت توجیه اقتصادی دارد و آن نیازمند پهلوگیری کشتیهایی با ظرفیت بیشتر از ۵۰ هزار تن در یک پایانه صادراتی مجهز به انبارها و پسکرانه مناسب و امکانات بارگیری سریع است. ایجاد پایانه صادراتی تخصصی مواد معدنی در استان بوشهر دو پارامتر مهم یعنی زمان تحویل محصول و قابلیت افزایش حجم تولید را به شدت ارتقا داده و این دو مزیت بسیار مهم رقابتپذیری معادن استان فارس و استان بوشهر را در سطح جهانی به شدت افزایش داده و استخراج و فرآوری محصولات معدنی را جذابتر میکند. تنها در این صورت است که میتوانیم شاهد فعال شدن معادن کوچک و متوسط و توسعه معادن بزرگ باشیم.
لطفاً براي ارسال دیدگاه، ابتدا وارد حساب كاربري خود بشويد