2 - 08 - 2022
استراتژیهای مذاکره
اما چند نکته مهم در مدیریت مذاکره وجود دارد. تا آنجا که میتوانید از ارائه اطلاعات اضافی و غیرضروری خودداری کنید، با روحیهای شاد و مثبت و ظاهری آراسته در جلسات مذاکره شرکت کنید، از کلمات و عبارات بجا و مناسب استفاده کنید، در مذاکره شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کرده و عجله نکنید، نکات متفرقه را به درستی و با دقت به هم پیوند دهید تا رشته مذاکره از هم پاشیده نشود، به آداب و سنن و ارزشهای مذاکرهکنندگان احترام بگذارید، خوب گوش دهید، درست بیندیشید و سپس اقدام کنید، با اعضای دیگر گروه خود (در صورت مذاکره گروهی) قبلا هماهنگی به عمل آورید، در صورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید، زمان و مکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید، مذاکره را به عنوان وسیلهای ارتباطی برای روابط پایدار و سالم آینده بدانید، توقعات و انتظارات خود را محدود کنید و سعی در داد و ستد امتیازات داشته باشید، در مذاکره انعطافپذیر باشید و از تاکید و یا فشاری زیاد روی موضوعات خودداری کنید.
اگرچه موانع بسیاری در طول مذاکره به وجود میآید، اما بعضی از موانع شناخته شده که باعث گم شدن هدف و یا ضعف مذاکره میگردند عبارتند از: تحمیل عقاید سیاسی و عقیدتی و تعصب در مذاکره، چانه زدن زیاد از حد و اندازه مناسب برای رسیدن به نتیجه دلخواه، حاشیه رفتن و گریز از موضوع اصلی مذاکره، قطع مکرر جریان مذاکره و یا صحبت افراد دیگر، خمودگی و خستگی و بیتفاوتی در موقع مذاکره، عدم آگاهی از موضوع مذاکره و علم مطالعه در مورد هیات مذاکره، عدم آشنایی به فرهنگ و ارزشهای مذاکرهکنندگان.
در شروع مذاکره، مسائل را دقیق و روشن بیان کنید، با اطمینان شروع کنید، با تبسم دست بدهید، اول و آخر جلسه با توجه به شرایط باید رفتار کنید، جمله اول باید مثبت باشد، با تعریف و تمجید و ساده خودتان را معرفی کنید، در سلام پیشدستی کنید، از مثال استفاده کنید، به موقعیت توجه کنید، درباره موضوعاتی که برای شما مهم است بحث کنید، به علایق مشترک توجه کنید، با صراحت، شفاف و صادقانه نظرات خود را بیان کنید، ارتباطهای غیرکلامی را خوب بشناسید، در مذاکره لازم است که با روشهای سایر افراد در فیلتر کردن اطلاعات آشنا باشیم، از زبان دیگران برای انتقال نقطه نظرهای خود استفاده کنید، انعطافپذیر باشید، به روابط خود با دیگران بیندیشید، راهحلهای مختلف داشته باشید، با اعتقادات و باورهای او همگام شوید، به واکنشهای مخاطب توجه کنید، او را بپذیرید، با او هماهنگ و همگام شوید، به نقشهای ذاتی مخاطب توجه کنید، از عبارتهای ضعیف در صحبتهای خود استفاده نکنید، از کلمات و عباراتی استفاده کنید که به طرف مقابل احساس خوبی را منتقل کند.
برای تمام کردن مذاکره نیز با لحنی گرم، صمیمی صحبت را خاتمه دهید، جمله یا عبارت جالب طرف مقابل را تکرار کنید، بگویید از صحبت با او لذت بردید، امیدوارم باز هم یکدیگر را ببینیم، برای ملاقات بعدی وقت بگذارید، برای فکر کردن وقت بگذارید. اما چه زمانی نباید مذاکره کنید؟ سخن نگفتن هنری بس دشوارتر از سخن گفتن است. گاهی در مذاکره این چنین است و مذاکره نکردن هنر است. در این بخش به مواردی میپردازیم که در آن شرایط مذاکره صحیح نیست. وقتی که همه چیز را از دست میدهید، زمانی که در این شرایط قرار گرفتید به جای مذاکره کردن، گزینههای دیگری را انتخاب کنید. وقتی همه چیز را فروختهاید، وقتی که همه چیز به حداکثر رسیده است معامله نکنید در عوض قیمت را بالا ببرید. وقتی که خواستهها غیراخلاقی هستند. وقتی که به موضوع اهمیت نمیدهید، اگر نتیجه کار به نفع شما نیست مذاکره نکنید زیرا ممکن است همه را از دست بدهید و چیزی را به دست نیاورید.
هنگامی که وقت ندارید، زمانی که تحت فشار هستید، ممکن است بخواهید مذاکره کنید. اگر فشارهای زمانی به ضرر باشد ممکن است پیامدهای امتیازات خود را در نظر بگیرید و اشتباه کنید. وقتی نیت آنها بد باشد. وقتی صبر کردن موقعیت شما را بهتر میکند، شاید به زودی فناوری جدیدی را به دست آورید که موقعیت مالی شما پیشرفت کند یا اگر فکر میکنید که گذشت زمان به نفع شماست پس صبر کنید. وقتی که آماده نیستید، یعنی اینکه درباره آینده مذاکره و پیامدهای آن مطمئن نباشید.
هدفها و نتایج مذاکره نیز در دو دسته جای میگیرد، هدف ماهوی: این نوع اهداف به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث بازمیگردد، مانند مبلغ توافقنامه حقوق و دستمزد در وضعیت چانهزنی جسمی. هدفهای رابطهای: این هدفها به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با هم پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد. مانند توان اتحادیه کارگری و نمایندگان مدیریت در کار کردن اثربخش با یکدیگر پس از رفع منازعه بر سر قرارداد حقوق و دستمزد. نباید فراموش کرد که در بسیاری از مذاکرات طرفین مذاکره مجذوب هدفهای ماهوی و علایق شخصی خود میشوند که این امر به پایمال شدن هدفهای رابطهای منجر میشود. این در حالی است که یک مذاکره زمانی اثربخش خواهد بود که مسائل ماهوی حل شود و روابط کار حفظ گردد یا حتی بهبود یابد.
* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران
لطفاً براي ارسال دیدگاه، ابتدا وارد حساب كاربري خود بشويد